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Como vender para clientes difíceis?

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Os vendedores lidam com muitos clientes todos os dias e uma pequena proporção deles é muito difícil. O importante é notar que, apesar de tudo, há quem consiga dar um serviço satisfatório e fechar uma venda. Por quê?

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Toda pessoa, por mais difícil que seja, pode receber atenção satisfatória. Quando aprendermos como fazê-lo, passaremos para o próximo nível. Mesmo o mais complicado de todos consome o mesmo que o resto, apenas no modo “difícil” e nossa função é encontrar uma maneira de conseguir um fechamento da venda.

Por que alguns clientes são difíceis?

É importante saber que estamos diante de um estado transitório, eles nem sempre se comportam da mesma maneira e, portanto, é possível vendê-los em condições normais. Atenção com estas necessidades:

  • 1. Necessidade de atenção Algumas pessoas se sentem mais importantes do que o resto e é por isso que elas são mais exigentes. Talvez eles estejam com pressa ou em um momento emocionalmente delicado e, se a empatia do vendedor não for suficiente, tudo fica complicado.
  • 2. Necessidade não cumprida. Uma das sensações mais desagradáveis ​​é sentir-se inaudível. E quando isso acontece, alguns reagem mal. Talvez haja uma necessidade latente de não termos detectado ou não tenhamos entendido a importância dessa compra para o cliente.
  • 3. Aprendizagem anterior. Algumas pessoas aprenderam que somente quando ficam difíceis conseguem o serviço ou a atenção que esperam. Portanto, eles começam a compra com um tom muito ruim e tratamento ruim para os vendedores.

Estratégia de vendas

Embora dói, esses clientes são nossos aliados para alcançar a excelência em vendas, toda vez que reclamam de algo, estão nos estimulando a ser melhores. Vamos ver algumas estratégias:

  • 1. Prevenção Teremos clientes mais dóceis se cometermos menos erros. Tudo começa com um problema não resolvido seguido por uma reação desproporcional. Pouca atenção ou pouco conhecimento do vendedor, produtos rotulados erroneamente, descumprimento de condições, explicações insuficientes no momento da venda, são os motivos que muitas vezes desencadeiam reclamações de raiva e reações desagradáveis.
  • 2. Ouça Precisamos entender muito bem o que o cliente precisa e suas condições de satisfação. Alguns vendedores estão preocupados com o whatsapp e não com o trabalho deles. Esta é uma fonte de erros e problemas.
  • 3. Controle. Quando uma situação complexa ocorre, nossa temperança é testada. Não defenda ou culpe o cliente, isso apenas agravará a situação. É necessário ter um equilíbrio emocional profundo e não perder de vista o que é importante.
  • 4. Consideração Reconheça o problema, reconheça as emoções do cliente e a razão pela qual você tem que se sentir assim. Cada exigência de um cliente difícil é uma exigência de maior reconhecimento e consideração. Peça desculpas.
  • 5. Concentre-se na solução. Se houver um problema, devemos resolvê-lo, é uma condição para retornar à calma.

Assim que tivermos tudo sob controle, poderemos continuar com nossa venda, demonstrando empatia e consideração permanentes. A boa notícia é que os clientes difíceis tendem a ser mais leais do que a média, procuram vendedores com os quais adquiriram conhecimento prévio e acabam sendo bons amigos.

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